Navolávání studených kontaktů, tedy kontaktů s potenciálními klienty, kteří nemají předchozí vztah s vaší firmou nebo produktem, je výzvou, ale s dobrým přístupem a technikami může být úspěšné. Efektivní studené volání vyžaduje nejen určité dovednosti, ale také správný mindset a připravenost. Níže uvedu několik kroků a rad, jak k tomu přistupovat.
1. Příprava a výzkum:
– Poznej svého zákazníka: Než zavoláš, je důležité vědět, kdo je na druhém konci linky. Udělej si předběžný výzkum o firmě, se kterou chceš navázat kontakt, a osobě, kterou voláš. Zjisti, co dělají, jaké jsou jejich aktuální výzvy nebo potřeby, a kde by tvůj produkt nebo služba mohly zapadnout.
– Personalizace: Připrav si, jakým způsobem personalizuješ konverzaci. Každý člověk rád slyší, že je pro tebe důležitý. Vyhněte se generickým skriptům a připrav si několik bodů, které se týkají konkrétního zákazníka.
2. Vytvoření dobrého úvodního oslovení:
– Úvod je klíčový: V prvních pár vteřinách musíš zaujmout a dát najevo, že neplýtváš časem. Dobré oslovení by mělo být stručné, srozumitelné a zároveň upoutat pozornost. Vyvaruj se složitých technických termínů a zaměř se na hodnotu, kterou nabízíš.
– Jasně definovaný účel hovoru: Hned na začátku dej najevo, proč voláš a co můžeš pro druhou stranu udělat. Například: “Dobrý den, volám vám, protože věřím, že naše řešení by mohlo pomoci vaší firmě zefektivnit [konkrétní oblast].”
3. Být autentický a naslouchat:
– Buď sám sebou: Zákazníci rychle poznají, když čteš text nebo nejsi upřímný. Buď přirozený a otevřený v komunikaci. Lidé se raději baví s někým, kdo působí autenticky.
– Naslouchej: Po představení nabídky dej prostor k reakci. Naslouchej, co zákazník říká, a pokládej otázky. Snaž se pochopit jejich potřeby a problémy. Mnoho lidí v cold callingu dělá tu chybu, že příliš mluví a málo naslouchá. Aktivní naslouchání ti pomůže lépe pochopit, jaká hodnota by pro ně mohla být klíčová.
4. Odpovídání na námitky:
– Buď připraven na námitky: Většina lidí nebude okamžitě připravena říct “ano”. Mnoho z nich bude mít námitky typu: “Nemám čas,” “To mě nezajímá,” nebo “Už máme jiné řešení.” Je důležité mít na tyto námitky připravené odpovědi. Například: “Rozumím, že máte málo času. Mohu vám jen během jedné minuty představit, jak vám naše řešení může ušetřit čas a náklady?”
– Propoj hodnotu s jejich potřebami: Pokud ti zákazník vysvětlí své obavy nebo důvody, proč nechtějí spolupracovat, ukaž, jak tvůj produkt nebo služba může tyto problémy vyřešit. Neprodávej produkt, ale řešení jejich problémů.
5. Buď vytrvalý, ale ne obtěžující:
– Vytrvalost: Studené volání je často hra čísel. Ne každý hovor povede k prodeji, ale vytrvalost je klíčová. Neodradí tě odmítnutí – každý neúspěšný hovor tě přibližuje k úspěchu.
– Dbej na časování: Zeptej se zákazníka, jestli je pro něj vhodná chvíle na hovor. Pokud ne, dohodni si lepší čas, kdy ho můžeš znovu kontaktovat. Tím ukážeš respekt k jeho času a zvýšíš šanci na úspěch při dalším kontaktu.
6. Uzavři hovor s jasným dalším krokem:
– Konec s jasnou dohodou: Po úspěšném představení nabídky nebo po získání zájmu vždy uzavři hovor s jasným dalším krokem. Například: “Mohu vám poslat podrobnosti e-mailem a domluvit si na příští týden krátkou schůzku, kde bychom prošli detaily?”
– **Buď konkrétní**: Místo neurčitých slibů vždy pracuj s konkrétními návrhy, jako je datum, čas nebo konkrétní kroky, které by měly následovat.
7. Péče o vztahy:
– Follow-up: Pokud zákazník projevil zájem, ale nebyl ještě připraven ke koupi, buď připraven na follow-up. Posílej užitečné informace, nabídky nebo novinky, které mu mohou být prospěšné.
– Dlouhodobá perspektiva: I když studené volání může vypadat jako krátkodobá taktika, je důležité myslet dlouhodobě. Budování vztahů a důvěry může vést k budoucím úspěchům, i když se hned na začátku nedohodnete.
Studené volání je dovednost, kterou lze zdokonalovat tréninkem. Klíčem k úspěchu je kombinace kvalitní přípravy, aktivního naslouchání, autenticity a vytrvalosti. I když může být ze začátku těžké překonat pocit nejistoty nebo obavy z odmítnutí, každý další hovor tě posune blíže k úspěchu a lepšímu pochopení zákazníků.
Pokud se ti podaří aplikovat tyto kroky a nebrat odmítnutí osobně, začneš vnímat studené volání jako efektivní nástroj, který může být dokonce i zábavný, když přijde úspěch.
Pokud budeš chtít s čímkoli poradit, neváhej se ozvat!
Tvůj osobní kouč Libor